Без разлика дали продавате производ или услуга, цената што ја наплаќате на клиентот ќе има директно влијание врз успехот на вашиот бизнис. За жал, одредување на цените е еден од најмалку разбраните аспекти во водење на мал бизнис. Многу сопственици на мали претпријатија ги пресметуваат своите основни трошоци, а потоа одбираат цена произволно. Сепак, произволните цени значат произволни резултати.
Овие се најчестите прашања кои ќе треба да ги одговорите за успешно креирање на Вашите ценовни стратегии:
- Слушнав дека мал бизнис треба да следи одредени формули за цените. Што се тие? Дали се ефективни?
- На кои трошоци најмногу треба да внимавам при утврдување на моите трошоци?
- Како можам да одредам за што пазарот е подготвен да плати за мојот производ или услуга?
- Имам широк спектар на конкуренти чии цени паѓаат во подеднакво широк спектар. Како да знам дали да дојдат во високи или ниски?
- Барам да склучам договор, со потенцијално профитабилен клиент. Треба ли да ја намалам цената за да го направам мојот бизнис попривлечен?
- Дали треба да ставам за услуга за еден час или за заврсена работа?
- Се плашам дека можам да направам многу за мојот клиент, а потоа да се изгорам кога им наплаќам. Има ли нешто што можам да направам?
- Како да поставам пазарни големопродажни цени?
Слушнав дека мал бизнис треба да следи одредени формули за цените. Што се тие? Дали се ефективни?
Две најчесто употребувани формули за одредување на цени се директни трошоци – плус-севкупни трошоци-плус-профит и удвојување на големопродажната цена.
За жал, формулите може да бидат проблематични. Еве зошто:
- Тие не ги земаат предвид сите скриени трошоци и други фактори што треба да ги разгледате при одредување на цените.
- Тие не земаат во предвид дека цената што ја наплаќате е поврзана со она што купувачите сакаат или очекуваат да го платат. Многу луѓе забораваат дека без разлика колку колку вашиот производ или услуга вреди во вашите очи, доколку луѓето нема да платат многу за тоа, вие нема да го продадете.
- Тие не ја пресметуваат “психолошката” компонента. Клиентите не секогаш ги носат своите одлуки за купување врз основа на логиката. На пример, понекогаш купувачите ќе го изедначат квалитетот со цена – ако вашата цена е премала, тие може да бидат сомнителни дека добиваат нешто што не е сосема според стандард и избегнуваат купување на вашата “зделка” по таа цена.
Кои трошоци треба да ги земам при утврдување на моите трошоци?
Очигледно, треба да ги земат в предвид основните директни трошоци како што се трошоците за стоки и потрошен материјал и трошоците за труд. Но, многу мали бизниси забораваат на факторот во други индиректни трошоци. Еве неколку категории за тие да се погледнат:
- Мебел и опрема
- Канцелариски прибор, визит карти, канцелариски материјали
- Претплата за списанија
- Членство во професионални организации
- Поштарина, испорака на експресна пошта, услуги на гласник
- Телефон и факс
- Печатење
- Софтвер
- Патни и транспортни такси
- Консултантски такси
- Твое време
Како можам да одредам за што пазарот е подготвен да плати за мојот производ или услуга?
Откако ќе одредите колку ќе ве чини да го продадете вашиот производ, време е за истражување. Треба да дознаете кои се цените за слични предмети или услуги. Ова, најверојатно, ќе биде прашање на купување или повикување на вашата конкуренција. Бидете внимателни да проверите што нуди вашата конкуренција заедно со производот. Дали тие обезбедуваат персонализирано внимание, либерална политика за враќање или бесплатна испорака? Сите овие фактори се дел од пакетот што потрошувачите го гледаат при донесување одлука за купување и затоа се важни и во ценовните стратегии.
Имам широк спектар на конкуренти чии цени паѓаат во подеднакво широк спектар. Како да знам дали да дојдат во високи или ниски?
Ако станете продавач со ниски цени, најверојатно ќе ви понудат неколку важни средства и ќе направите многу пари. Многу експерти тврдат дека ова е опасно место за малите бизниси, бидејќи ги става во арената со поголеми ценовни трговци кои имаат поголема куповна моќ и можат да си дозволат да ги намалат цените. На пример, мала продавница за канцелариски материјал или независна продавница за хардвер, најверојатно, не можат да заработат пари, нудејќи им на истите цени како што ќе понуди големиот “убиец на категорија” како што се CNA, PnA или Office National.
Ако одлучите да одите за висок ценовен спектар, ќе треба да додадете и вредност на она што го продавате. Ова значи обезбедување дополнителни услуги, производи или ресурси, заедно со вашиот производ. Можеби мислите дека не можете да си понудите нешто екстра, но честопати додавајќи вредност значи да се обрне внимание на нешто што веќе го нудите, како што се загарантирана онлајн услуга, брз пресврт, производи со висок квалитет или дополнителни функции. Спроведување на внимание на овие во вашиот маркетинг е често доволно за да се оправда повисока цена за потрошувачите.
Барам да склучам договор, со потенцијално профитабилен клиент. Треба ли да ја намалам цената за да го направам мојот бизнис попривлечен?
Многу услужни бизниси користат стратегии за цените каде што работат за помалку отколку што би сакале, бидејќи сакаат да развијат врска. Ова можеби не е добра идеја. Откако ќе станете продавач со ниски цени, многу е тешко да се излезе од оваа ситуација. Со други зборови, ако ги условите вашите клиенти да одговорат на цената, тие обично нема да ви дозволат да ја промените. Наместо тоа, погледнете на други начини за да се издвоите – без разлика дали преку супериорна услуга, супериорен квалитет или други елементи со додадена вредност.
Дали треба да ставам за услуга за еден час или за завршена работа?
Користењето на услуга по час или наплата од страна на проектот обично зависи од вашиот бизнис – различни индустрии имаат различни преседани, па затоа треба да истражувате што е вообичаено во вашиот бизнис. Еве неколку примери на околности во кои еден метод е подобар од другите:
- Ако работата е онаа каде што вашиот клиент сака да направи промени во проектот после завршената работа, најдобро е да наплатувате по час. Да кажете дека сте обработувач на текст и поминавте неколку дена пишување на долга теза за дипломиран студент. Откако ќе ја завршите работата, таа се враќа кај вас со неколку ревизии кои сака да ги ставите во готовиот труд. Ако сте платени за работата по договор, вие ќе работите со саати повеќе работа без пари. Ако сте платени по час, ќе ви биде надокнадено дополнителното време кое ќе биде додадено на оригиналната работа.
Знаејќи колку долго ќе ви треба да завршите одредена работа од клучно значење е да изберете колку ќе наплаќате. Доколку сеуште немате искуство за да знаете колку долго ќе потрае работата, пронајдете ги другите во вашата работа и прашајте ги за проценка.
Се плашам дека можам да направам многу за мојот клиент, а потоа да се изгорам кога им наплаќам. Има ли нешто што можам да направам?
Ова е честа дилема за услужниот бизнис, бидејќи обично не постои начин да се врати услугата откако ќе ја дадете. Затоа многу услужни бизниси бараат дел од нивното плаќање однапред. Вообичаен метод за тоа е да побара една третина од плаќањето при потпишување на договорот, една третина кога работата ќе биде на половина, и една третина по завршување.
Како да поставам пазарни големопродажни цени?
Како и секое прашање за цените, одредување за што ќе се наплаќа на трговците на мало кои ќе го препродаваат вашиот производ, бара некоја домашна задача. Во принцип, трговците на мало нема да купат од вас, доколку можат да го добијат производот за помалку пари од некој друг. Трговија на мало, исто така и трговците треба да бидат во можност да ја удвојат цената што сте им ја наплатиле (општата малопродажна формула = големо x 2) и купувачите сеуште ќе купуваат.
Со цел да бидете сигурни дека ги исполнувате овие барања, користете ги следниве стратегии за цени, за да ги поставите вашите големопродажни цени:
- Проверете ја вашата конкуренција на продажба на големо, така што ќе ги прешате за цените, ќе присуствувате на саеми и ќе разговарате со трговски здруженија.
- Разговарајте со трговците на мало. Прашајте ги сопствениците на продавници каде што купуваат и што плаќаат. Или одете во продавници и поделете ја малопродажната цена за два за да ја одредите големопродажната цена.
- Повикајте го здружението за трговците на мало што сакате да го продадете и да дознаете која е типичната стапка на маржа. Тоа ќе ви помогне да одредите на што трговците на мало со кои соработувате ќе бидат подготвени да платат.